Darmowa dostawa w sklepie internetowym – sposób na zysk

Optymalizacja kosztów w sklepie internetowym to jeden z podstawowych filarów prowadzenia przedsiębiorstwa. Dobrze działający serwis internetowy potrafi z jednej strony zapewnić ofertę produktów i usług na wysokim poziomie. Z drugiej strony jest w stanie zoptymalizować swoje koszty, na tyle, aby móc zaproponować niższą marżę dla swoich klientów.

Koszty paczek kurierskich

Jednym z kluczowych elementów generujących koszty w sklepie internetowym są koszty transportu paczki. O możliwych rozwiązaniach i sposobach obniżenia kosztów paczek pisałem już w innych artykule, do którego odsyłam. Dowiecie się w nim również, jak sprawdzać koszty paczek kurirskich i jakie są szybkie metody, aby nawet bez dużego obrotu zmniejszyć koszty przesyłek.

Darmowa dostawa to element strategii sprzedaży

W tym miejscu warto nadmienić, że choć nazwałem wysyłkę paczek kurierem kosztem, to już czas najwyższy zmienić nasze podejście w tej dziedzinie.

Na bazie współczesnych doświadczeń sprzedawców, należy mówić o zarządzaniu łańcuchem dostaw, jako elementem marketingu sklepu internetowego. Być może wielu z Was w tej chwili może się oburzyć , ale wystarczy spojrzeć na programy takie jak Allegro Smart, czy Amazon Prime. U podstaw tych programów leży zapewnienie darmowej dostawy odbiorcom końcowym.

Jak wykazują liczne badania klienci są bardziej skłonni do finalizacji zakupów w sklepie internetowym jeżeli mają zapewnioną darmową dostawę produktów. Zwiększa się wtedy nie tylko współczynnik zakończonych sukcesem zamówień, ale również satysfakcja z zakupu. Zwłaszcza ta ostatnia jest jest jeszcze nie doceniana przez większość sklepów internetowych.

Najlepszym przykładem na udowodnienie tej tezy jest Dzień Darmowej Dostawy. Co roku w akcji bierze udział coraz więcej sklepów internetowych, a ilość zleceń obsługiwanych przez sprzedawców co roku się zwiększa.

Kto płaci za darmową dostawę w Allegro Smart?

Oczywiście, Allegro Smart czy Amazon Prime być może nie jest reprezentatywnym przykładem dla sklepów internetowych. Nie jest tajemnicą że darmową dostawę kurierem do klientów częściowo finansują sprzedawcy. Odbywa się to w postaci zwiększonych opłat i prowizji za możliwość sprzedaży produktów na tych platformach.

Jednak fenomen tych programów jednoznacznie wskazał kierunek prowadzenia marketingu dostaw. Musi on zawierać trzy podstawowe elementy:

• darmową lub tanią dostawę produktu do klienta
• szybka realizacja zamówienia ( od momentu złożenia zamówienia do dostawy )
• akcję informacyjną od pierwszego kontaktu ( nie ma nic gorszego niż dowiedzieć się będąc w koszyku, że nasza paczka będzie kosztować 30 zł i wyślemy ją dopiero za 3 dni!)

Darmowa dostawa dopiero od ustalonej kwoty

Częstą opcją jest ustalenie progu kwotowego, od którego zamówienie jest darmowe. Warto również zastanowić się nad wrzuceniem kosztów transportu do marży, aby zaproponować darmową dostawę. Trzeba powiedzieć wprost, że czasami trzeba dopłacić, aby finalnie zarobić.

W tym miejscu warto odpalić excela i przyjrzeć się zamówieniom składanym przez klientów. Najlepiej z jak najdłuższego okresu. Jaka jest średnia wartość koszyka? Jaka jest marża w zależności od wartości koszyka? Jeżeli przyjmiemy, że będziemy dopłacać np. po 10 zł do każdej wysyłki ( robiąc ją np. darmową lub ustalając próg darmowej dostawy na 50 zł) jak ukształtuje się dochód z tych zamówień?

• Logistyka odgrywa kluczową rolę w obsłudze zarówno firm
• GLS Poland: Świętujemy 25 lat dostarczania historii
• Wysyłka palet do Europy – jak to działa?
• Odbiory przesyłek Inpost w sklepach Żabka
• InPost- usługa Urząd24

Darmowa dostawa jako mocny czynnik zakupowy

Robiąc tą analizę z tyłu głowy zapewne jest myśl co zyska nasz sklep internetowy obniżając koszty transportu. Wiadomo już, że jest to mocny czynnik zakupowy. Jednak nie wiadomo jakie wyniki osiągniemy wprowadzając taka politykę w konkretnym sklepie internetowym.

W takim przypadku jedynym rozwiązaniem jest przeprowadzenie testu na żywo. Zaproponujcie swoim Klientom korzystne dla nich rozwiązania. Można to zrobić w postaci promocji, specjalnej oferty. Nie mniej jednak akcja nie powinna trwać krócej niż 3 miesiące.

Po tym okresie jeszcze raz trzeba zebrać wszystkie dane i porównać je z okresem analogicznym bez wprowadzonej promocji.

Uwaga na sezonowość

Porównywanie danych np. z grudnia z danymi z lutego, w wielu przypadkach może przynieść negatywne informacje na temat sprzedaży ( no chyba, że mamy piękną śnieżną zimę, a wasz sklep sprzedaje sprzęt narciarski). Dlatego warto do porównania przyjąć okres analogiczny. Najczęściej takie porównania robi się rok do roku. Sprawdzając dane za I kwartał 2019 roku porównujemy je z danymi za I kwartał roku 2018. Znaczny udział w analizie powinien również wziąć Google Analytics.

A co należy przede wszystkim sprawdzić:

• całkowitą ilość zamówień
• wartość koszyka zamówień z podziałem na progi wartościowe
• zmianę udziału poszczególnych progów wartościowych rok do roku
• ilość „porzuconych koszyków”
• udział procentowy „porzuconych koszyków” w stosunku do ilości zamówień
• stosunek nowych klientów do powracających

Porzucony koszyk, a koszt paczki kurierskiej

Jak czytać te dane? Jeżeli ktoś zaproponuje Wam jednoznaczne rozwiązania nie należy go słuchać. Dla każdej branży i dla każdego produktu można rozpisać indywidualne odpowiedzi.

Na pewno, należy zwrócić uwagę na porzucone koszyki. Jest to element, który dość często unika przy analizie. Jeżeli w wyniku powyższej analizy ustalicie, że dzięki wprowadzonym rozwiązaniom ilość porzuconych koszyków spadła np. o 5 procent, oznacza to dodatkowe kilkanaście lub kilkadziesiąt zleceń, które zyskaliście dzięki obniżeniu kosztów transportu.

Pomnóżcie to teraz przez średnią wartość koszyka i sprawdźcie, czy może tylko to źródło pokrywa koszty transportu, które dodatkowo ponosicie.

Przewrotnie można by było przyjąć tezę, że zamiast ponosić koszty kuriera, pozbyliście się tych kosztów. Tak! Odzyskane zamówienia z porzuconych koszyków to zysk, który nie istniał. Dodatkowy dochód, którym można zbilansować koszty przesyłek kurierskich. Przewrotne, ale warte sprawdzenia!

Koszty paczki kurierskiej a powracający klienci

Pierwsze doświadczenie jest najważniejsze. Jeżeli już w wyniku wspaniałej oferty twojego sklepu internetowego lub po prostu w wyniku akcji marketingowej przyciągniesz klienta do sklepu, warto, aby pozostał na dłużej. Jest na to wiele sposobów, które warto stosować jak: newslettery, okresowe promocje, akcje specjalne etc. Nie mniej jednak, jeżeli Twój klient wraca z powodu darmowej dostawy produktów to masz dodatkowego plusa.

Darmowa dostawa  to większy zysk

Przeprowadzenie testu darmowej dostawy to świetny pomysł na rozwój sklepu. Nawet, gdyby okazało się, że prognozowany zysk jest niewielki to na pewno zyskacie na lojalności klientów. To znów w dzisiejszym ehandlu jest największą wartością.

A teraz odpalcie Excela i przeprowadźcie analizę dla waszego sklepu internetowego.