Każdy, kto kiedykolwiek korzystał ze sklepu internetowego spotkał się z irytującym dodatkiem do ceny jakim są koszty przesyłki. Właśnie wtedy okazuje się, że fantastyczna promocja, którą właśnie znaleźliśmy jest zwyczajnie kolejną ofertą nie wiele różniącą się od setek pozostałych.
Darmowa dostawa- idealny zabieg marketingowy czy ostatnia deska ratunku?
Bywa jednak tak, że przemierzając bezkresy portalów sprzedażowych zachodzimy w głowę, jak sprzedawcy opłaca się proponować darmową przesyłkę. Dzieje się tak głównie w przypadku gdy rzecz jest bardzo tania lub pochodzi z popularnego chińskiego portalu.
Biorąc pod uwagę przywołane sytuacje, należy sobie pytanie, czy darmowa dostawa zakupionego towaru to idealny zabieg marketingowy, który działa na konsumentów jak idealna w swoim składzie przynęta na ryby czy ostatnie tchnienie przedsiębiorcy, który nie ma już pomysłów na zwiększenie swojej sprzedaży i woli nie zarobić a sprzedać swój produkt? Temat nie jest oczywisty, zatem należy go przeanalizować.
Przesyłki kurierskie dla przedsiębiorców
Jak wskazują statystki rynek usług kurierskich w naszym kraju rozwija się w bardzo dynamicznym tempie. Z roku na rok przybywa firm przewozowych, sklepów przenoszących swój biznes do Internetu oraz konsumentów, którzy kupią dosłownie wszytko na odległość. Właściwie poza drobnymi wyjątkami, ciężko wskazać osobę stroniącą od zamówień internetowych.
Dla standardowej osoby fizycznej, najtańsza przesyłka kurierska o wydatek rzędu 10-15 złotych w zależności od wymiarów i wagi pakunku. Nie są to kwoty mocno odczuwalne przez nasz budżet i w porównaniu do tego, że mielibyśmy samodzielnie podróżować na przykład na drugi koniec polski, wydaje się być bardzo atrakcyjna. W przypadku, kiedy mielibyśmy wysyłać dużo więcej paczek w perspektywie tygodnia, miesiąca, a nawet roku suma tych wydatków może jednak siać spustoszenie w kieszeni. Jak sobie z tym poradzić?
Generalnie należy przyjąć, że taką liczbę przesyłek generują przede wszystkim firmy. Właśnie dla tych klientów, przedsiębiorstwa przewozowe przygotowały oferty specjalne. Polegają one głównie na tym, że opłacają oni zryczałtowane abonamenty miesięczne wartości na przykład 1000 złotych w którym zakresie znajduje się określona liczba nadań. W taki sposób niezależnie od tego czy firma wyśle 10, 50 czy 100 paczek i tak zapłacić wspomnianą kwotę.
Nie można w tym miejscu pominąć oferty brokerów kurierskich. Działają oni jak „hurtownicy” w tradycyjnym handlu. Realizując codziennie setki, a nawet tysiące przesyłek mogą wynegocjować stawkę za paczkę kurierską niższą niż pojedynczy podmiot wysyłający 10 czy 20 paczek. Oferta brokerów kurierskich, takich jak miedzy innymi Kuriernet.pl, skierowana jest głownie to takich małych podmiotów. Oferuje im stawki za transport paczki na bardzo niskim poziomie – nieosiągalnym na starcie przygody ze sprzedażą internetową.
Psychologia sprzedaży
Wielu konsumentów uważa, że darmowa przesyłka to jedynie dodatek do całokształtu sprzedaży i strudzenie utrzymuje, że nie ma to dużego wpływu na wybór określonych produktów. Stawiają oni przede wszystkim na dopasowanie do własnych potrzeb i jakość. Jaka jest rzeczywistość?
Odpowiadając na to pytanie należy odwołać się do licznych badań prowadzonych przede wszystkim na zlecenie dużych sprzedażowych. Są one zamawiane głównie ze względu na zaplanowanie strategii sprzedaży, która obejmuje nie tylko cenę i podaż produktu, ale przede wszystkim kwestie wizualne całej strony.
Sprawdź jak tanio wyślesz paczkę z Kuriernet.pl
Paczki do Niemiec już od 47,44 zł brutto
Jak się okazuje, w zakresie zakupów internetowych zdecydowana większość z nas kieruje się automatyzmem i pamięcią wizualną. W tym miejscu zapewne gros czytających uzna, że to jedynie teoria, bo ucząc się materiału na zajęcia pamięć wzrokowa (fotograficzna) wcale nie była ich mocna stroną. Inaczej jest jednak w zakresie odwiedzanych stron. Pomimo tego, że witryna wydaje się być względnie statyczna, działa na nas wiele bodźców pochodząc z grafik, odpowiednio dobranej kolorystyki a nawet z przedmiotów, które umieszczone są w strategicznych miejscach. Nie bez powodu, mimo dużej ilości konkurencyjnych stron, wszystkie mają zbliżony do siebie układ.
Wracając jednak do meritum jakim jest darmowa wysyłka okazuje się, że 95% korzystających, po wyborze kategorii przedmiotu, klika opcję „darmowa przesyłka”. Nawet jeśli teraz zastanawiamy się nad tym czy statystyka ta dotyczy również nas, to warto sobie uświadomić, że przy częstym przeglądaniu wskazanych stron, robimy pewne rzeczy bezwiednie. Sytuację można porównać do tego, kiedy wsiadając do samochodu automatycznie zapinamy pasy.
Warto także zwrócić uwagę na to, że otrzymując wiadomości e-mail z informacją o promocjach w naszych ulubionych sklepach odzieżowych, istotne jest to, że przesyłka jest bezpłatna. Wielu konsumentów upatruje w tym szansy na zakup dodatkowej rzeczy za cenę, którą wcześniej musieliby zapłacić za kuriera. W gruncie rzeczy, dostawcy bardziej opłaca się nie pobierać opłaty za kuriera niż przetrzymywać towar w magazynie.
Darmowa dostawa powyżej określonej wartości
Jesteśmy przyzwyczajeni do określonych haseł reklamowych, z których korzystają sprzedawcy. Wielu z nas w towarzystwie znajomych śmieje się z tego, że konsumentów próbuje się kusić „oklepanym slangiem”, podczas kiedy właściciel sklepu czy dostawca towaru i tak odpowiednio zarabia na przecenionym towarze.
Jedną z popularnych form promocji jest uzależnienie aktywacji darmowej dostawcy od zakupu produktów za określoną wartość, np. „darmowa przesyłka przy zakupie za minimum 200 zł.” Czy jest to podyktowane faktyczną opłacalnością ze strony sprzedawcy i jeśli nie nabędziemy towaru o wskazanej wartości minimalnej, to poniesie on stratę? Odpowiedź wydaje się być jednoznaczna i prosta- oczywiście, że nie. Jest to zabieg psychologiczny do którego użyto kluczowych słów, które w odpowiedni sposób nas stymulują.
Udowodniono, że pewne wyrazy lub zlepki wyrazowo tak mocno zagnieździły się w naszej świadomości, że skorzystanie z nich powoduje uruchomienie określonych reakcji u nas. Opłacalność można sprawdzić na prostym przykładzie: jeśli przyjąć akcję promocyjna „kup odzież za minimum 200 złotych, przesyłka będzie gratis”, nabywamy towar za 200 złotych i oszczędzamy około 15 złotych na usłudze kurierskie. W takiej sytuacji, w większości przypadków decydujemy się na zakup dodatkowej rzeczy, której wartość jest zbliżona do zaoszczędzonej kwoty. Te są w taki sposób ukształtowane, że nawet najdrobniejszy produkt nie kosztuje stricte 15 złotych, a na przykład 17 złotych. Tu pojawia się kolejny zabieg marketingowy, ponieważ tłumaczymy sobie, że określona rzecz właściwie będzie nas kosztowała 2 złote. Nie jest to oczywiście zgodne z rzeczywistością.
Nowe formy darmowej/tańszej dostawy
Świat idzie do przodu, a wraz z nim technika sprzedażowa. To co wydaje nam się być atrakcyjne, okazuje się być zwyczajnie opłacalne dla sprzedającego. Do niedawna darmowa dostawa towaru była rozumiana wprost i nikt nie doszukiwał się w niej ukrytego dna. Sytuacja na rynku zainicjowała kolejne zmiany i konieczność implementacji nowych rozwiązań.
Przykładem jest akcja firmy Allegro, która wydaje się być inspirowana promocją wprowadzoną przez nieco większego gracza na rynku sprzedażowym jakim jest Amazon Prime. O co chodzi? Każdy z nas, chociażby przeglądając wspomnianą witrynę zauważył przy cenie niektórych produktów napis „smart”. Jest to tak zwane Allegro Smart, czyli akcja, w którą zaangażowana jest między innymi firma InPost. Promocja polega na tym, że wykupując miesięczny lub roczny abonament „smart”, zakupując następnie produkty oznaczone szyldem akcji o wartości minimum 40 złotych nie ponosimy kosztów związanych z przesyłką.
W początkowym odbiorze wydaje się być to bardzo atrakcyjne, biorąc pod uwagę koszty pakietu. Jeśli jesteśmy stałymi nabywcami towarów to faktycznie oszczędności są możliwe. Pragnąc jednak obiektywnie podejść do sprawy, warto wskazać również negatywne aspekty:
- Zakres zamawianego asortymentu ograniczony jest jedynie do produktów objętych akcją promocyjną. W prawdzie jest ich coraz więcej, ale niestety, często okazuje się, że są to rzeczy w wersji podstawowej. Chęć zakupu towaru premium generuje konieczność zapłaty za przesyłkę.
- Jesteśmy zobowiązani do skorzystania z określonej firmy kurierskiej. Historia i liczne wpisy na forach internetowych wskazują, że klienci mają bardzo różne doświadczenia z określonymi firmami transportowymi. Korzystając ze Smart-a nie mamy wyboru dostawcy, co wielokrotnie zmusza do przełknięcia goryczy wcześniejszych ewentualnych porażek.
- Konieczny jest zakup za wartość minimalną. Regulamin promocji przewiduje wartość minimalną ustaloną na 40 złotych. Z jednej strony jest to nie duża kwota, z drugiej jednak może okazać się problematyczna i odpowiednio wykorzystana przez sprzedawcę. Produkty, które standardowo kosztują 40 lub więcej złotych (42, 45 itp), zostają przecenione poniżej niezbędnej wartości co implementuje konieczność doboru kolejnego towaru (często nie koniecznie potrzebnego), aby skorzystać ze Smart-a. Jeśli dodatkowy produkt faktycznie okaże się użyteczny, to możemy zapisać po swojej stronie sukces, jeśli jednak kupimy go „dla zasady” to jedynym podmiotem korzystającym jest sprzedawca.
Tego typu zabiegi stosuje coraz więcej firmy z branży e-commerce, przy wykorzystaniu wielu przedsiębiorstw kurierskich. Dlatego też, dokonując wyboru, kupując produkty czy pakiety promocyjne powinniśmy mieć „chłodna głowę” i nie kierować się jedynie podanymi nam cyferkami, ale realną użytecznością. Zwróćmy uwagę, że jeśli określone zakupy nie są podyktowane niezbędną potrzebą chwili, to warto poczekać kilka dni lub tygodni na czas wyprzedaży. Zwykle pojawiają się one cyklicznie i obnażają prawdziwą wartość produktów. Dodatkowo, należy uzmysłowić sobie bardzo ważną i wręcz kluczową kwestię, mianowicie, żadna firma nie doprowadzi do sytuacji w której będzie musiała dokładać z własnej kieszeni do swojej działalności.
Zatem, jeśli media starają się stworzyć iluzję, że otrzymujemy coś gratis, to jest to tylko sprytnie stworzona iluzja.
